Цель семинара изучить возможности повышения дохода банка посредством увеличения продаж в количественном и суммарном выражении, освоить принципы кросс-продаж, научиться понимать потребности клиентов с учетом специфики их деятельности и занимаемого сегмента, выявить, какие внутренние причины не способствуют эффективным продажам и определить резервы для устранения ошибок в дальнейшем и выхода на новый уровень взаимоотношений с клиентами, создавать и использовать матрицы продаж, повышая эффективность и результативность своей работы.
Семинар предназначен для обучения сотрудников фронт-офиса легко и качественно совершать перекрестные и дополнительные продажи клиентам банков и финансовых организаций. В процессе тренинга подробно разбирается различные инструменты повышения эффективности продаж, использование комплексного подхода при обслуживании, как в момент привлечения клиентов, так и для их удержания в дальнейшем. Рассматриваются и анализируются причины возникновения сопротивления со стороны клиента при получении предложения о приобретении дополнительных продуктов или переходе на более дорогостоящий тариф обслуживания, а так же типичные ошибки продавцов при совершении кросс-продаж. Выявив разницу между продуктоориентированным и клиентоориентированным подходами к работе с клиентами, будет изучен вопрос о роли сотрудников фронт-офисов и их профессиональной компетентности, необходимой для развития направления кросс-продаж, а также необходимости мотивации сотрудников и способов самомотивации. Участники семинара, при поддержке тренера, смогут определить главные сегменты своей клиентской базы и составить портреты типичных клиентов, учитывая их специфические характеристики и ожидания от сотрудничества с банком/МФК. Важным навыком, осваиваемым на семинаре, будет умение специалистов выявить потребности клиента и сформировать для него индивидуальное предложение, состоящее из пакета продуктов, способных решить его бизнес-задачи и оказать реальную помощь. Дополнительно в рабочих группах участники семинара научатся принципам составления матрицы кросс-продаж и дополнительных продаж, для применения в своей текущей работе.
Целевая аудитория: сотрудники фронт-офиса, занимающиеся продажей банковских продуктов, специалисты отделов продаж и маркетинговой службы, менеджеры всех уровней, отвечающие за маркетинг и развитие продаж в банках и МФК.
Рекомендация участникам семинара:
- Участники семинара имеют возможность пройти также онлайн-курс "Алгоритм привлечения клиентов разных сегментных групп". Данный курс будет интересен тем, кто работает с разными сегментами малого и среднего бизнеса. Записаться на онлайн-курс можно в расписании.
Двухдневный тренинг, на котором дается теория и практика углубленного анализа финансовой деятельности малых и средних агропредприятий.
Целью тренинга является проработка специфических рисков в сельском хозяйстве и путей их минимизации; научиться оценивать рыночное положение предприятий с учетом специфики сельского хозяйства и с фокусом на клиентов малого и среднего бизнеса, проводить углубленный финансовый анализ на основании предоставленной отчетности, собранной информации и производственного цикла субъектов малых и средний агропредприятий, качественно на основании проведенного финансового анализа принимать решения о кредитовании клиентов.
Целевая аудитория: обучение адресовано специалистам, у которых уже есть достаточный опыт кредитования клиентов агросектора (более 6 мес. активного кредитования), которые работают или планируют работать с малыми и средними агропредприятиями, а также для сотрудников, которые вовлечены в процесс анализа, оценки рисков и принятия решений по кредитованию малых и средних агропредприятий.
Рекомендация участникам тренинга:
- участие в семинаре будет эффективным, если участник будет владеть базовыми знаниями в агрокредитовании; для подготовки к тренингу можно пройти онлайн-курс "Особенности кредитования агробизнеса".
Цели семинара
- Ознакомить участников со структурированным подходом при рассмотрении кредитного заключения и применением единых стандартов в оценке кредитных проектов
- Выработать умение сопоставлять и консолидировать полученную информацию, оценивать ее с точки зрения полноты и корректности
- Отработать на примерах навыки качественного андеррайтинга, принятия оптимальных решений по проектам, структурирования кредитных сделок
На кого рассчитан семинар
К участию в тренинге приглашаются руководители кредитных отделов, риск-менеджеры, андеррайтеры, члены кредитных комитетов, сотрудники кредитных подразделений, принимающие участие в процессе рассмотрения и одобрения кредитных заявок.
В результате обучения участники смогут
- Использовать в своей работе структурный подход при рассмотрении кредитных заявок
- Комплексно оценивать картину бизнеса заемщика
- Сопоставлять и анализировать полученную в заключении информацию
- Определять оптимальные условия по предлагаемым кредитам
- Принимать качественные решения о возможности выдачи кредита
Содержание семинара
Тренинг состоит из 3-х основных блоков
Блок 1: Параметры верификации кредитного заключения
- основные этапы андеррайтинга
- задачи и назначение кредитного заключения
- анализ бизнес-модели и ее зависимости от сегмента бизнеса
- оценка структуры собственников бизнеса
- принципы анализа финансовой отчетности
- оценка полноты и корректности представленной информации
- необходимость корректировки и очистки финансовых данных
- принципы перекрестной проверки
- чек-лист, как инструмент для повышения качества и эффективности работы в рамках рассмотрения кредитных заключений
Блок 2: Принципы принятия решений по кредитам
- какие умения и навыки необходимы для оценки кредитных проектов
- алгоритм принятия решения
- комплексный подход в процессе принятия решений по кредитам
- оптимальные условия по кредиту, в том числе факторы, определяющие возможность и размер финансирования оборотного капитала и инвестиций
- определение оптимального графика погашения в зависимости от сегмента бизнеса (микро/малый/средний)
- структурирование кредитной сделки
Блок 3: Практическое задание по оценке проектов и принятию кредитных решений
Цель обучения:
Финансовые учреждения признают важность управления рисками и тратят время и усилия на построение структурированного подхода к данной функции. Такой подход зачастую определяется исходя из конкретных событий риска или выявления зон наивысшего риска.
Рекомендуется использовать максимально структурированный подход к разработке и интегрированию функции управления рисками, часто называемой Системой управления рисками.
На этом тренинге мы ознакомим участников с практическими методами и инструментами, которые уже внедрены в ряде банков за последние годы в рамках задачи по внедрению современной системы управления рисками. Мы начнем с обсуждения таких понятий, как «Емкость риска» (потенциал несения риска) и «Риск-аппетит» (аппетит к риску). Мы разработаем пакет лимитов для управления рисками для основных категорий рисков, а также задачи и обязанности для различных функций и комитетов внутри организации.
Наше учебное мероприятие проводится в формате тренинга, сосредоточенного в большей степени на практических примерах, призванных помочь участникам в выработке актуальных решений для своих учреждений, которые они смогут взять с собой и реализовать без особых дополнительных усилий.
Данный тренинг предназначен для менеджеров высшего звена финансовых учреждений, как с опытом, так и без опыта управления рисками, которые заинтересованы в улучшении структуры управления рисками в своих организациях на основе лучшей международной практики и с учетом местных требований.
Целевая аудитория:
Руководители высшего звена, риск-менеджеры, сотрудники отделов управления рисками микрофинансовых организаций.
Рекомендация участникам тренинга:
- В качестве дополнительного источника информации участники тренинга могут ознакомиться с онлайн-курсом "Введение в корпоративное управление и управление рисками". Записаться на курс можно в расписании.