Первая часть вебинара включает в себя основные техники и способы, позволяющие привлекать клиентов с максимальным результатом, рассматривается эффективность применения трех ключевых способов роста продаж в финансовых организациях. В процессе обучения ответим на вопросы: кто наш клиент, как его найти, какое предложение его заинтересует? На практических примерах и упражнениях разберём типичные ошибки в работе привлеченцев, определим основные качества и необходимые квалификации специалистов по продажам. Ознакомимся с современными инструментами продаж, способами планирования продаж и составления воронки продаж, выделим ключевые шаги успешной продажи. 

Во второй части вебинара изучаются основные условия для сохранения действующих клиентов, причины отказов клиентов от обслуживания, а также предлагаются конкретные мероприятия для устранения факторов, сокращающих клиентскую базу. Участникам вебинара будет предложено ситуационное упражнение, которое поможет создать алгоритм действий для активизации действующих клиентов, создания условий для повышения их лояльности, повышения качества обслуживания с учетом обновляющихся потребностей. Важность владения навыками эффективных коммуникаций,  ведения переговоров, а так же работа с отказами и конфликтными ситуациями. 

Цели вебинара

• Определить ключевые составляющие системного подхода к привлечению и удержанию клиентов в финансовых организациях.
• Показать практические наработки эффективной деятельности отделов продаж в финансовых организациях.

Продолжительность вебинара

Два дня (ежедневно с 10:00 до 17:00 часов по времени Алматы) с перерывами на обед и кофе-брейки.

Стоимость обучения

Обучение проводится на БЕСПЛАТНОЙ основе.

На кого рассчитан вебинар

Данный вебинар будет полезен для специалистов отделов продаж, а также специалистов фронт-офиса, совмещающих свою основную работу с задачами по привлечению новых клиентов и удержанию текущих клиентов, в том числе кредитных специалистов, менеджеров по привлечению клиентов, начальников отделов и других сотрудников, непосредственно занимающихся привлечением клиентов и их обслуживанием.

В результате обучения участники

• Самостоятельно оценить уровень работы своей финансовой организации по привлечению и удержанию клиентов, полноте использования методов и способов, способствующих росту клиентской базы, а также повышению активности и лояльности действующих клиентов.
• Планировать работу отдела продаж по привлечению новых клиентов.
• Использовать воронку продаж для выявления неэффективных этапов или техник продажи.
• Применять современные системы продаж для организации комплексной и эффективной работы по привлечению клиентов.
• Использовать навыки коммуникаций и взаимодействия с клиентами для построения качественных взаимоотношений с клиентами, решения сложных ситуаций и сохранения партнерских отношений.

Содержание вебинара

Блок 1:  3 основных способа увеличения продаж в финансовых организациях

• Как находить новых клиентов, каналы и способы.
• Кто наш клиент? Составление портрета типичного клиента, выявление его потребностей и ожиданий от финансовых организаций.
• Критерии оценки клиентами требований при выборе финансовых организаций.

Блок 2: Как стать лучшим специалистом по продажам

• Типы продавцов и их типичные ошибки при работе с клиентами.
• Необходимые навыки и квалификации для успешного привлечения новых клиентов.
• Что привлекает и что отталкивает покупателей.
• Два подхода в работе с клиентами, стандарты эффективных продаж.
• Системный подход организации работы по привлечению клиентов, что делать если «хвост виляет собакой».
• Создание сильного отдела продаж.

Блок 3: Современные инструменты продаж

• Способы прогнозирования и планирования продаж. Упражнение «Составляем план привлечения новых клиентов на месяц».
• Воронка продаж. Упражнение «Выявляем причины низкой конверсии продаж».
• Автоматизация отделов продаж - использование CRM систем для управления продажами.

Блок 4: Удержание клиентов - важная часть эффективной работы финансовых институтов

• Принцип Паретто при работе с клиентской базой: отслеживание, анализ, сегментация клиентов.
• Программы лояльности для удержания клиентов, принципы работы и успешный опыт.
• Косвенные и прямые факторы для удержания клиентов.
• Создание алгоритма действий для удержания клиентов. Эффективные методы и способы работы с клиентами.
• Коммуникации с клиентами при ведении переговоров, отказах клиентов или решении конфликтных ситуаций. Можно ли вернуть ушедших клиентов.

Цели вебинара

• Ознакомить участников со структурированным подходом при рассмотрении кредитного заключения и применением единых стандартов в оценке кредитных проектов
• Выработать умение сопоставлять и консолидировать полученную информацию, оценивать ее с точки зрения полноты и корректности
• Отработать на примерах навыки качественного андеррайтинга, принятия оптимальных решений по проектам, структурирования кредитных сделок

Продолжительность вебинара

Два дня (ежедневно с 10:00 до 17:00 часов по времени Алматы) с перерывами на обед и кофе-брейки.

Стоимость обучения

Обучение проводится на БЕСПЛАТНОЙ основе.

На кого рассчитан вебинар

К участию в тренинге приглашаются руководители кредитных отделов, риск-менеджеры, андеррайтеры, члены кредитных комитетов, сотрудники кредитных подразделений, принимающие участие в процессе рассмотрения и одобрения кредитных заявок.

В результате обучения участники

• Использовать в своей работе структурный подход при рассмотрении кредитных заявок.
• Комплексно оценивать картину бизнеса заемщика.
• Сопоставлять и анализировать полученную в заключении информацию.
• Определять оптимальные условия по предлагаемым кредитам.
• Принимать качественные решения о возможности выдачи кредита.

Содержание вебинара

Тренинг состоит из 3-х основных блоков

Блок 1:  Параметры верификации кредитного заключения

• основные этапы андеррайтинга
• задачи и назначение кредитного заключения
• анализ бизнес-модели и ее зависимости от сегмента бизнеса
• оценка структуры собственников бизнеса
• принципы анализа финансовой отчетности
• оценка полноты и корректности представленной информации
• необходимость корректировки и очистки финансовых данных
• принципы перекрестной проверки
• чек-лист, как инструмент для повышения качества и эффективности работы в рамках рассмотрения кредитных заключений

Блок 2:  Принципы принятия решений по кредитам

• какие умения и навыки необходимы для оценки кредитных проектов
• алгоритм принятия решения
• комплексный подход в процессе принятия решений по кредитам
• оптимальные условия по кредиту, в том числе факторы, определяющие возможность и размер финансирования оборотного капитала и инвестиций
• определение оптимального графика погашения в зависимости от сегмента бизнеса (микро/малый/средний)
• структурирование кредитной сделки

Блок 3:  Практическое задание по оценке проектов и принятию кредитных решений

Цели вебинара

Ознакомление участников со спецификой проведения финансового анализа  более крупных компаний сегмента малого и среднего предпринимательства, включая анализ структуры бизнеса и его собственников, обработку первичной информации, ведение финансово-хозяйственной деятельности и методах учета.

Продолжительность вебинара

Два дня (ежедневно с 10:00 до 17:00 часов по времени Алматы) с перерывами на обед и кофе-брейки.

Стоимость обучения

Обучение проводится на БЕСПЛАТНОЙ основе.

На кого рассчитан вебинар

Кредитные специалисты со знанием основ финансового анализа и специфики кредитования клиентов МСП, имеющие опыт работы в кредитовании бизнеса, заинтересованные в изучении специфики финансового анализа крупных клиентов МСП  и юридических лиц; а также заведующие секторами и отделами кредитования, риск-менеджеры, члены кредитных комитетов, сотрудники службы внутреннего контроля для обеспечения единых стандартов рассмотрения кредитных заявок клиентов этого сегмента.

В результате обучения участники

• выработать навыки работы с МСП, включая юридические лица;
• использовать полученные знания для понимания схемы работы бизнеса и оценки деятельности заемщиков, выявления связанных лиц и аффилированных компаний;
• выработать навыки корректировки и анализа финансовой отчетности;
• применять основные финансовые коэффициенты для оценки устойчивости, ликвидности, эффективности и деловой активности бизнеса.

Содержание вебинара

Тренинг состоит из 4-х основных блоков

Блок 1:  Обработка и анализ финансовой отчетности заемщика, включая

• различия в официальной и управленческой информации
• необходимость и методы очистки отчетности для получения реальной картины бизнеса
• выявление «зон риска» бизнеса
• влияние финансово-хозяйственных операций на состояние бизнеса, их отражение в финансовой отчетности
• определение взаимосвязи трех отчетов, ее отражение в методах перепроверки полученных от клиента данных
• решение примеров и задач

Блок 2:  Коэффициентный анализ

• вертикальный и горизонтальный анализ финансовой отчетности
• назначение и роль финансовых коэффициентов
• оценка платежеспособности, устойчивости, рентабельности и деловой активности бизнеса с помощью соответствующих финансовых коэффициентов
• основные «стоп-факторы» для определения оптимальной суммы кредита по данным финансовой отчетности
• решение примеров и задач

Блок 3:  Анализ связанных компаний, консолидация финансовых данных

• оценка организационной структуры бизнеса
• аффилированность, оценка целесообразности создания групп компаний
• косвенные признаки наличия связанных компаний
• виды взаимосвязи между связанными компаниями/лицами, отражение в финансовой отчетности

Блок 4:  Оценка инвестиционных проектов

• чем отличается кредит на инвестиционные цели от инвестиционного проекта
• структура и оценка бизнес-плана клиента
• основные риски инвестиционного и проектного финансирования
• план финансирования и его отражение в прогнозе движения денежных средств
• фазы развития и срок жизни инвестиционного проекта
• расчет окупаемости проекта
• принятие решения о целесообразности финансирования инвестиционного проекта
• решение примеров и задач