Для принятия качественных решений по кредитованию, финансовые учреждения всесторонне изучают бизнес клиента: официальную отчетность и управленческие данные, схему и модель бизнеса, сопоставляют и анализируют полученную информацию. При этом можно увидеть, что специалисты, которые задействованы в сборе, обработке информации и принятии решений по кредитованию, не всегда могут быстро сфокусироваться на основных аспектах и специфике конкретной сферы деятельности. Понимание особенностей каждой отдельной сферы деятельности (направления деятельности) позволяет более эффективно и компетентно провести первую встречу с клиентом, в ходе которой можно определить потребности потенциального клиента с учетом его вида деятельности, оценить перспективность работы с клиентом, а также подготовить клиента к проведению анализа деятельности. И, что еще важно - провести более осмысленный и качественный анализ бизнеса:

Задавая владельцу бизнеса и другим лицам, занимающимся бизнесом, грамотные, правильные и актуальные вопросы, обработка полученной информации, ее перекрестная проверка и анализ позволяют принимать качественные кредитные выводы и решения о дальнейшем сотрудничестве с потенциальным клиентом.

В этой статье речь пойдет о подходе к анализу следующих сфер деятельности:

Прежде чем углубиться в тему, отметим, что на первом этапе анализа важно понять, каким бизнесом занимается клиент, изучить бизнес-схему и модель. Это помогает определить собственный порядок действий при анализе любой сферы деятельности. Кроме того, в каждой из сфер деятельности, у каждого клиента, как правило, будет индивидуальная специфика. Поэтому предложите клиенту рассказать о том, как организован бизнес, как хранится информация, как выполняются расчеты, прежде чем изучать имеющуюся официальную и управленческую отчетность. Это поможет сделать анализ более чувствительным и целенаправленным.

В этой статье мы рассмотрим основные аспекты и нюансы, на которые стоит обращать внимание при проведении анализа бизнеса выше названных отраслей.

Начнем с торговли.

Розничные и оптовые торговые предприятия продают товары, купленные у других предприятий (в т. ч. производителей). Примерами торговой деятельности могут быть продуктовые, хозяйственные, вещевые, обувные, канцелярские, цветочные направления. Точки продаж товара могут быть как физическими, так и виртуальными. Задачей любого торгового бизнеса является перепродажа товара дороже, чем он был закуплен, или, если быть точнее, - продажа товара по достаточно высокой цене, чтобы покрыть закупочную цену, операционные расходы и оставить достаточно прибыли, чтобы такая деятельность была выгодной для собственника. Таким образом, заработок в сфере торговли, в общем смысле, заключается в разнице между закупочной и продажной ценой, а сам бизнес фокусируется вокруг сделок купли-продажи.

Анализ деятельности будет строиться вокруг вопросов приобретения и продажи товаров, а также операционных расходов. Важно проанализировать следующую информацию:

• соответствуют ли условия ведения торговли текущим требованиям клиентов и тенденциям рынка;
• сезонность в торговле;
• маркетинговую политику и продвижение товара/ов на рынке;
• балансовые показатели торгового предприятия, в том числе оборачиваемость ТМЗ,
• рентабельность в динамике и факторы изменений;
• схему закупок и продаж; договорные отношения с поставщиками и покупателями: посмотреть договоры, сроки и условия поставок товара, проанализировать клиентскую базу, а также условия продажи товара, узнайте возможна ли отсрочка платежей и т.д.

Профиль баланса торгового предприятия, как правило, характеризуется высокой долей оборотных средств: деньги, товар и, возможно, дебиторская задолженность (особенно актуально в случае оптовых продаж) (см. Диаграмму 1). Денежные средства и их эквиваленты необходимы, чтобы вести непрерывно торговую деятельность. Тем не менее, структура оборотных активов может отличаться в зависимости от специфики конкретного клиента. В розничных сетях товары покупаются, как правило, без отсрочек платежей (розничные клиенты, как правило, за товар рассчитываются по факту приобретения), поэтому доля дебиторской задолженности за товары в общей сумме активов будет низкой. В оптовой торговле ситуация может быть иной: доля дебиторской задолженности за товары может быть высокой. Часто оптовые торговые предприятия предлагают отсрочку платежей, как часть своих условий сотрудничества.

Диаграмма 1. Оборотный капитал в структуре активов

Тем не менее, если бизнес, например, инвестировал в покупку помещений, тогда структура будет иной, с высокой долей основных средств и/или их преобладанием над оборотным капиталом.

Важнейшим активом для торговли являются товарно-материальные запасы (ТМЗ). При анализе стоит обращать особое внимание на структуру и оборачиваемость ТМЗ, что показывает скорость, с которой товарные запасы оборачиваются (продаются). В отношении структуры товаров финансисту стоит определить, какой товар ликвидный, а какой товар, возможно, подлежит списанию или будет продаваться с большим дисконтом; какой товар принадлежит бизнесу, есть ли товар на реализацию и каковы обязательства предпринимателя за приобретенный товар; с какой наценкой продаются разные группы товара и какова средневзвешенная наценка на каждой отдельной точке.

Важно оценить, соответствует ли имеющийся объем ТМЗ фактически необходимому объему. Таким образом можно выявить возможные риски «затоваривания» или нехватки товара.

Например, вы сопоставляете оборачиваемость ТМЗ с показателями аналогичных предприятий и со среднеотраслевыми показателями. Если по аналогичному бизнесу оборачиваемость сильно отличается в меньшую или большую сторону, тогда это повод, чтобы внимательно изучить такие отклонения. Например, если для торговли по данному региону и аналогичному бизнесу оборачиваемость ТМЗ на уровне 5 дней, то полученное значение в 8 дней может быть поводом посмотреть, в чем проблема. Конечно, оборачиваемость у разных групп товаров будет разной: скоропортящиеся продукты должны оборачиваться быстрее, чем одежда или оборудование.

Любые несоответствия имеет смысл обсуждать с клиентом. Так, нетипично большой объем ТМЗ может иметь объективное объяснение. Например, клиент сменил направление и завозит новую группу товаров, что может быть продиктовано спросом и, чтобы обеспечить привлекательность и удовлетворить спрос, ему необходимо обеспечить бизнес определенным ассортиментом. В этом случае в конкретный момент времени у клиента может оказаться нетипично большой объем ТМЗ в сравнении с предыдущими периодами или с аналогичными клиентами. Но может быть и другая ситуация, когда большой объем запасов может объясняться наличием не проданного за сезон товара, который наш потенциальный клиент, возможно, будет вынужден продавать с дисконтом. Может также оказаться, что товар вообще не пользуется спросом. Как правило, большое количество невостребованного товара может свидетельствовать о том, что потенциальный клиент плохо представляет себе уровень спроса и предложения на рынке. Могут быть и другие факторы: например,товар был доставлен слишком поздно из-за закрытых границ и т. д.

Но не стоит говорить о том, что высокая/низкая оборачиваемость ТМЗ — это хорошо или плохо. Важно смотреть и оценивать фактическую ситуацию по клиенту в каждом конкретном случае.

На балансе торгового предприятия мы можем увидеть краткосрочные обязательства, сопоставимые с ее оборотным капиталом (см. Диаграмму 2). Если же будет перекос, имеет смысл более внимательно изучить ситуацию, например, если запасы финансируются за счет «длинных денег» или есть «краткосрочные обязательства», которые не сопоставимы с оборотным капиталом.

Диаграмма 2. Краткосрочные кредиты направлены на оборотный капитал

Важно также проанализировать качество дебиторской задолженности покупателей. Если аналитик понимает, что она просрочена и не подлежит возмещению, то такую задолженность не следует включать в баланс, как дебиторскую задолженность. Это также может поставить под угрозу будущие закупки товара.

Торговая сфера зависима от колебаний спроса: можно увидеть низкий и высокий спрос в зависимости от группы товаров и сезона. Существует много вариаций определения рентабельности продаж (ROS – return on sales, отражает долю прибыли в общем объеме продаж). Например, для розничного магазина можно использовать классический подход: соотношение чистой прибыли к валовому доходу. Рентабельность продаж дает понимание того, сколько можно получить прибыли с одной денежной единицы выручки. Данный показатель должен быть больше нуля. Иногда, чтобы привлечь больше клиентов или «выбить конкурента», собственники (управленцы) принимают решение занизить торговую наценку, что может повлиять на конечный результат и снизить рентабельность. В этих нюансах также стоит разбираться и уметь оценивать рентабельность продаж, которая может показать проблемы ценовой политики.

В торговле, как и в других сферах, важно также оценивать качественные показатели деятельности, такие как менеджмент, текучесть кадров, маркетинг, уровень сервиса, качество документооборота с различными органами (налоговая, арендодатели и др.). Возьмем персонал: известно, что один и тот же товар у одного продавца будет продаваться, а у другого – нет. Иногда бывает, что прослеживается прямая зависимость между уровнем продаж и текучестью кадров, когда именно текучесть кадров влияет на уменьшение/увеличение продаж на торговой точке. Маркетинговая политика влияет на уровень продаж и продвижение товара на рынке. А низкое качество документарных операций для любого бизнеса может быть угрозой для бесперебойного ведения бизнеса.

Несмотря на то, что условия торговой сферы деятельности могут существенно отличаться друг от друга, существуют общие характеристики, которые будут указывать на хорошее состояние дел торгового бизнеса и повышать привлекательность для финансистов:

• выгодное место расположения;
• современный подход обслуживания клиентов;
• высокий спрос на продукцию;
• постоянно растущая клиентская база и наличие постоянных покупателей;
• налаженная и стабильная работа с поставщиками;
• стабильная ликвидность;
• достаточное качественное и количественное наличие ТМЗ и достаточно высокий ассортимент товаров;
• постоянный персонал и низкая текучесть персонала;
• положительная рентабельность; прибыль, которая позволяет реинвестировать в бизнес и развивать его.

Производство – сфера деятельности, где происходит переработка сырья и его преобразование в готовые к продаже товары (полуфабрикаты и/или готовую продукцию). Для этой сферы деятельности важны технологии, оборудование, специалисты, рынок сбыта и т. д. Производство может быть организовано как с использованием высокотехнологичного оборудования, так и с использованием ручного труда.

При анализе производства отправной точкой является изучение то, что производится, схемы деятельности и производственного цикла. Стоит ответить на такие вопросы:

• Что производит бизнес?
• Востребована ли продукция или нет?
• Технологии отвечают современному периоду времени?
• Каково качество и цена производимой продукции?
• Есть ли конкуренты? Насколько конкурентоспособен наш клиент с точки зрения качества его продукции, цены и т. д.?
• Как организован производственный процесс?
• Какое оборудование участвует в производственном цикле?
• Какова максимальная и фактическая мощность оборудования? Загружено ли оно на 100% или используется частично?
• Существует ли сезонная зависимость производства?
• Какова длительность цикла?
• Каковы объемы производства и реализации продукции?
• и др.

В зависимости от масштабов предприятия и производственного процесса, будут отличаться и подходы к сбору и обработке информации. Если это небольшое производство (например, одна линия по производству чипсов), тогда и сам бизнес-процесс будет достаточно простым и легко анализируемым. Но если на предприятии производится большое количество наименований продукции или одна и та же линия производит различные виды продукции, то и анализ такого производственного цикла будет достаточно трудоемким. В таком случае стоит определить основное и вспомогательное производство, проанализировать отдельные процессы на различных производственных направлениях (линиях, цехах и т. д.).

В любом случае важно оценить объем производства и реализации продукции. Это два взаимозависимых показателя. Для того, чтобы бизнес эффективно работал и развивался, важно производить те товары и в том объеме, которые можно реально реализовать. Если производитель производит больше или меньше продукции, нежели может продать, это обычно плохо. В первом случае это может свидетельствовать о накоплении остатков нереализованной и не оплаченной покупателями продукции на складах, во втором случае (производит меньше продукции, чем может реализовать) – может указывать на неэффективность организации производства, упущенные возможности и/или свидетельствовать о проблемах на производстве и потенциальной угрозе потери покупателей.

Оценивайте спрос на продукцию и сопоставляйте объемы произведенной и проданной продукции. Ведь от того, какой спрос на продукцию на рынке, зависит и объем ее производства. Это два взаимосвязанных показателя. Анализируйте объемы производства и объемы продаж в динамике, смотрите на сезонность и оценивайте спады и подъемы производства того или иного вида продукции. Стоит понимать, что произведенная продукция, которая не была своевременно продана, как правило, в будущем будет списана. Аналитики часто допускают ошибку, когда оценивают объемы реализации по объемам производства.

Один из важных для рассмотрения аспектов производства – это выполнение договорных обязательств по поставкам продукции. Поэтому важно изучать договоры с контрагентами. Недовыполнение плана по договорам может обернуться для предприятия уменьшением выручки, прибыли, выплатой штрафных санкций, которые заранее оговариваются в договорах на поставку. Например, возьмем производство муки: при среднемесячном объеме производства 1 000 тонн муки, по договорам поставок за последние 6 месяцев фактически реализовывалось по 500-600 тонн муки в месяц, что означает пополнение склада запасами произведенной продукции (муки). Но долго ли такая продукция будет храниться на складе и будет ли реализована в будущем по той же цене? Это предмет для тщательного анализа.

Производственная деятельность подразумевает, что у предприятия должны быть оборотные средства, которые необходимыми для изготовления продукции. В ходе анализа таких предприятий важно обратить внимание на эффективность использования оборотных активов. Особое внимание рекомендовано обратить на запасы сырья для производственного цикла, оценить и сопоставить следующую информацию: сроки хранения сырьевых запасов и их оборачиваемость, закупки, достаточность сырья согласно калькуляции для осуществления беспрерывного производства. Может оказаться, что в бизнесе слишком много запасов, которые не реализуются. И это стоит изучить более детально и выяснить, почему складывается такая ситуация.

При анализе обращаем внимание на состояние и сроки эксплуатации оборудования, а также на то, за какие средства приобреталось, есть ли документы и является ли такое оборудование ликвидным на сегодняшний день. Необходимо понимать, что производственная деятельность сопряжена с высокими производственными рисками. Во-первых, если оборудование используется без документов, это может грозить штрафами со стороны различных служб (пожарная безопасность, охрана труда и т. д.), также вы не сможете взять оборудование в залог, если на него у клиента нет документов. Более того, оборудование, которое используется без надлежащей документации и/или без надлежащего ухода, может оказывать негативное влияние на окружающую среду и персонал.

Основные средства характеризуются обычно достаточно продолжительным сроком службы, но стоит помнить, что они подлежат регулярному, текущему и капитальному ремонту, что подразумевает расходы.

Стоит отметить, что при организации производственной деятельности, как правило, требуется больше вложений, поэтому предельно внимательно смотрим и изучаем за счет каких средств сформирован собственный капитал: собственные инвестиции или заемные средства.

Помните о том, что производственная деятельность предполагает больше разрешительных документов для ведения деятельности, нежели торговля и услуги. Отсутствие каких-либо разрешительных документов – это всегда повышенный риск. В отличие от сферы услуг и торговли, производство менее гибко в случае непредвиденных ситуаций и форс-мажорных обстоятельств. Поэтому лучше быть скептиком и предположить возможность их возникновения при любом производственном процессе. Производственный цикл, как правило, длиннее, а соответственно и ликвидность в конкретный момент времени может варьироваться. Производство сильно зависит от квалифицированного персонала, способного работать и обслуживать производственные мощности.

Если в торговле все достаточно понятно с формированием цены на товар и его себестоимостью, то учет затрат на производство продукции может зависеть от принятой в компании методики учета затрат и калькуляции себестоимости продукции.

Важно понять расчеты самого производителя. Это может сэкономить много времени: как только вы поймете его расчет, вы также поймете, что и как вы будете считать. Вы изучаете, как формируется калькуляция, какие затраты учтены в калькуляции на единицу продукции. К таким расходам могут относиться стоимость сырья и материалов, заработная плата и прочие вознаграждения персонала, непосредственно занятого в производстве, налоговые отчисления с заработной платы этих работников, коммунальные расходы и затраты на теплоэнергетические ресурсы, потребляемые в процессе производства, брак/потери и издержки производства и др.

Мы перечислили только основные отличительные особенности анализа и то, на чем следует сосредоточить внимание при сборе информации о производстве, но даже в этом блоке четко видно, что сам анализ и подход к нему часто достаточно непростые. Часто для того, чтобы собрать всю необходимую информацию, специалисту, который занимается сбором и обработкой информации, может понадобиться несколько дней, а со стороны бизнеса в процесс будут вовлечены различные специалисты (из производственного цикла, бухгалтера, менеджеры и т. д.). Поэтому и сама подготовка специалиста должна быть на высоком уровне.

Кафе, рестораны, парикмахерские, салоны красоты, автомойки, частные детские сады, фитнес-клубы, школы иностранных языков, юридические услуги и т. п. являются примерами сферы услуг. Как правило, преимуществами такой сферы деятельности будут минимальные вложения на старте и высокая рентабельность. Безусловно, есть такие сферы услуг, где стартовые вложения существенны, например, ИТ-услуги или автосервис.

Компании, предоставляющие услуги, имеют свои особенности, и они могут существенно отличаться в зависимости от специфики, которая будет влиять на показатели рентабельности и особенности баланса и, соответственно, на фокус при анализе. Например, если это услуги такси, то при анализе будет выявлена большая доля основных средств в активах, а в юридических услугах доля основных средств в активах, скорее всего, будет низкой, и поэтому фокус анализа в первом и втором случаях будет отличаться. Из ниже приведенной таблицы видно, что для анализа всех видов услуг характерен фокус внимания на интеллектуальную обеспеченность (т. е. наличие компетентных специалистов), схему работы и количество заказов, тогда как фокус на обеспеченность оборотным и основным капиталом будет зависеть от специфических особенностей бизнеса.

Длительность производственного цикла в сфере услуг может также существенно колебаться: от нескольких часов (парикмахерские, фотоателье, кинотеатры, другие организации бытового обслуживания) до нескольких месяцев (организации, которые работают по крупным индивидуальным заказам).

Таким образом, в услугах будет прослеживаться большая разница, особенно, в балансовых показателях, а соответственно и отклонения от привычных нормативов могут быть существенными, например, от таких, как оборачиваемость оборотного капитала, обеспеченность основными средствами, соотношение собственного капитала и кредита и т. п.

Таблица 1. Сопоставление отдельных направлений деятельности в услугах

Как правило, в большинстве случаев доля оборотных и основных средств в структуре баланса будет сравнительно невысока. Товарно-материальных запасов в сфере услуг либо не существует вовсе (для непроизводственных услуг), либо они занимают незначительную долю в структуре оборотных активов (запасные части и комплектующие). Основную долю в текущих активах может занимать дебиторская задолженность, а у некоторых предприятий, берущих стопроцентную предоплату за оказываемые услуги, оборотные средства будут, в основном, представлены текущим остатком денежных средств на расчетном счете и в кассе.

Долгосрочные обязательства в сфере услуг, как правило, отсутствуют. Безусловно, могут быть исключения, например, в услугах, связанных с эксплуатацией основных средств. В краткосрочных пассивах кредиторская задолженность перед поставщиками и подрядчиками формируется за счет авансов, полученных от заказчиков, и прочей кредиторской задолженности, а для крупных организаций – это в основном обязательства перед субподрядчиками. Следовательно, предприятия сферы услуг, как правило, имеют небольшую величину пассивных счетов.

В большинстве случаев в услугах не будет формироваться себестоимость, так как нет сырьевых затрат:

• Для услуг, основывающихся на эксплуатации основных средств, основной расход связан с их обслуживанием.
• Для услуг, довольно часто основывающихся на эксплуатации знаний и информации, основной расход – оплата труда.

В услугах фокус внимания на схему ведения деятельности, количество постоянных заказов, обеспеченность персоналом, качество услуг, сбор информации по расходной части в зависимости от специфики каждого отдельного клиента.

Специфичность сферы услуг и ее многообразие делают достаточно сложным проведение анализа деятельности таких предприятий. И по этой причине финансистам важно ориентироваться как на общие особенности, так и на специфические особенности каждого отдельного направления деятельности сферы услуг, в которых надо научиться разбираться.

Таким образом, делаем выводы, что торговля, услуги и производство требуют разного подхода к анализу. Более того, не только разного подхода, но и специальных знаний. Торговлю анализировать, как правило, проще, чем услуги и, конечно, производство. Помимо тех нюансов, на которые мы обратили внимание в этой статье, существуют еще специфические особенности в каждой отдельной отрасли. И задача специалистов, которые занимаются анализом любой сферы бизнеса, - относиться внимательно к этим особенностям, так как допущенная в расчетах ошибка может привести к некорректному результату и неверно принятым решениям.