Анализ качественных показателей при кредитовании микро-, малых и средних предприятий имеет большую важность и является такой же существенной частью анализа, как сбор и анализ финансовых результатов. Более того, полноценный анализ финансовых показателей возможен только при полном понимании текущей ситуации в бизнесе и его качественных характеристик.

Неоднократны случаи, когда бизнесы с положительными финансовыми показателями не выполняли кредитные обязательства по причине нерациональных решений собственника, ссоры учредителей и других внутренних проблем. Анализируя только цифры без понимания источника их происхождения, того, что именно они означают, как устроен бизнес, основных вех развития, компетенции менеджмента, отношений между собственниками, их стратегии и планов развития бизнеса, крайне сложно получить полноценное представление о кредитоспособности потенциального заемщика и возможных рисках.

Качественный анализ играет особенно важную роль при анализе клиентов микро-, малого и среднего бизнеса (далее – ММСП), учитывая, что надежная и подтвержденная финансовая информация крайне ограничена.

В данной статье приведены основные качественные факторы, анализ которых рекомендуется включить в процесс рассмотрения и принятия решения о кредитовании клиентов ММСП, приведены примеры рисков, связанных с качественными критериями, и рекомендации по проведению качественного анализа в финансовых учреждениях.

Основные сферы качественного анализа^[1]

Процесс качественного анализа включает детальный анализ собственников и управляющего состава, окружающей бизнес-среды и внутренней организации бизнеса.

Первоочередной задачей проведения качественного анализа является понимание бизнеса клиента, идентификация потенциальных рисков и оценка их влияния на способность клиента выплатить запрашиваемую сумму кредита. Однако следует анализировать каждого клиента более широко, рассматривая: возможность способствовать развитию бизнеса с помощью существующих продуктов, вероятность расширения сотрудничества и получения прибыли в долгосрочной перспективе, вероятность использования других продуктов, оценивая потенциал сотрудничества на долгосрочной основе, а не ориентируясь на разовую сделку.

Для его проведения используются данные, указанные в кредитной заявке, в представленном клиентом комплекте документов, информация, полученная в ходе встреч и интервью с собственниками и другими вовлеченными в бизнес лицами, наблюдения при посещении мест ведения бизнеса, а также сведения из источников в сети Интернет и других доступных источников.

Сбор информации проводится комплексно, используя источники, указанные выше. Собранная информация может быть сгруппирована по блокам, ввиду наличия большого объема информации из разных сфер. Как вариант, можно объединить собранные данные в следующие группы:

• История создания, собственники и качество управления бизнесом
• Организация бизнеса; риски, связанные с бизнес-моделью предприятния; бизнес-окружение и конкуренция
• Оценка рациональности запроса клиента, планов клиента, выбранной стратегии развития бизнеса
• Оценка вероятности принадлежности к группе компаний и влияния группы на бизнес клиента.

В последующих разделах рассмотрим основные ключевые аспекты при анализе факторов из каждой из вышеперечисленных сфер, включая примеры потенциальных рисков.

История создания, собственники и качество управления бизнесом

Для понимания текущей ситуации и потенциальных угроз успешного развития, полезно и рекомендуемо проанализировать историю развития бизнеса, кто именно основал бизнес и кто им управляет в данный момент, определить стратегию развития, выбранную собственниками, планы клиента и компетенцию управляющих бизнесом лиц. Также приложить усилия для определения реального собственника, так как бывают ситуации, когда за кредитом обращаются номинальные учредители.

Как правило, анализируют следующие факторы:

• История основания бизнеса; стартовый капитал и его источники
• Основные этапы развития; текущая структура собственников, уровень компетенции
• Стратегия собственников, планы по развитию, анализ внешней среды
• Выявление реального собственника
• Ключевые лица в бизнесе, их компетенция в данной сфере.

Важно учесть, были ли изменения в структуре собственников, особенно за последний год, были ли изменения в сфере деятельности, и основные причины данных изменений. Дополнительно рекомендуется обратить внимание, планируются ли стратегические изменения (в составе собственников / ключевых лиц, в сфере деятельности или географическом покрытии и т. д.), и понять причины планирования данных изменений.

Ценно познакомиться с ключевыми лицами, которые принимают решения. Уровень их опыта и компетенции может в значительной степени повлиять на развитие компании и, соответственно, на способность выплачивать запрошенный кредит вовремя.

Важно обратить внимание на источники стартового капитала, рассмотреть, есть ли доступ к дополнительному финансированию развития бизнеса со стороны учредителей, какие существуют альтернативные источники в случае необходимости. Для юридических лиц стоит обратить внимание на оплаченный уставный капитал, а не на тот, что указан в уставных документах, но еще не оплачен.

Важно отнестись с вниманием к опыту собственников, их характеру, цели создания бизнеса, основным планам развития бизнеса как краткосрочным, так и долгосрочным.

Большую часть информации для анализа данных факторов возможно собрать во время бесед с руководящим составом и собственниками бизнеса. В процессе анализа рекомендуется сопоставить информацию, полученную в устной форме, с предоставленными клиентом регистрационными документами, историческими результатами согласно финансовой отчетности за предыдущие периоды.

В качестве справочной информации приведен список возможных рисков в данной сфере.

Внутренние риски, связанные с управлением бизнесом и структурой собственников, встречаются довольно часто, поэтому важно уделить должное внимание анализу описанных факторов. Их критическая оценка помогает выявить недостатки в системе управления и таким образом выявить потенциальные риски для финансовой организации. Следует помнить, что у конкретного клиента могут присутствовать несколько из вышеперечисленных рисков.

Организация бизнеса, риски, связанные с бизнес-моделью предприятия

Дополнительно рекомендуется детально проанализировать, как организована деятельность потенциального клиента, отношения с основными покупателями и поставщиками, насколько подготовлен персонал и другие аспекты модели ведения бизнеса. К основным факторам, которые стоит проанализировать на этом этапе, относятся:

• Существует ли концентрация в поставщиках, основные условия сотрудничества
• Существует ли концентрация в клиентах, кто занимается поиском клиентов
• Насколько налажены каналы сбыта
• Ротация персонала, нехватка кадров
• Риск остановки бизнеса
• Внутренний контроль над бизнесом

Риски, связанные с моделью бизнеса, присущи компаниям, независимо от их размера и опыта. По этой причине при анализе кредитной заявки рекомендуется приложить усилие для всестороннего понимания, как организован бизнес клиента. Только после понимания бизнес-модели будет достаточно базы для анализа существующих рисков.

Ниже приведен краткий список возможных рисков, связанных с моделью бизнеса:

Для клиентов, принадлежащим к таким секторам, как производство и транспорт, следующие риски могут быть особенно важны: отсутствие должного технического обслуживания для предотвращения поломок; зависимость от узкоспециализированных специалистов; проблемы с лицензией на предоставление услуг/разрешительных документов; регистрация основных средств на третьих лиц; травмоопасный процесс производства, риск пожаров и прочие.

В связи с этим, следует тщательно проанализировать, как организован бизнес клиентов, насколько собственники осведомлены о потенциальных рисках и какие меры предпринимают для их уменьшения.

Оценка рациональности запроса клиента; планы клиента, оценка выбранной стратегии развития бизнеса

Одна из важнейших частей качественного анализа — это оценка рациональности запроса клиента. В начале важно составить четкое представление о цели запрашиваемого кредита, а именно, будет ли он использован на нужды существующего бизнеса, на расширение существующего бизнеса или для развития новой бизнес-линии, выхода на новый рынок.

Однако для анализа рациональности цели запрашиваемого кредита недостаточно лишь записать запрос клиента и уточнить, во что именно будут вложены средства. Важно понять, какую именно цель преследует клиент, запрашивая финансирование? Что он планирует достичь, почему он решил обратиться за кредитом, каким именно образом цель кредита повлияет на результаты бизнеса? Также необходимо внимательно проанализировать базу для данных ожиданий клиента, оценить их реалистичность и временные рамки для завершения / полной реализации проекта.

Основным источником информации для данного анализа является собеседование с владельцем и/или руководством компании, подкрепленное документацией, подтверждающей, что запрос является финансово обоснованным (предварительные счета, простые бизнес-планы для инвестиций, оценки инвестиций в строительство и ремонт, интернет-исследование данных, предоставленных клиентом и т. д.).

В зависимости от цели кредита, необходимо обращать внимание на различные факторы.

Запрос на оборотный капитал

В целом, инвестиции в оборотный капитал характеризуются меньшим риском, чем запрос на покупку основных средств. Однако кредитный специалист должен тщательно оценить основные причины для запроса дополнительного оборотного капитала.

После того, как конкретный запрос определен, кредитный специалист внимательно смотрит на то, что действительно вызвало необходимость заимствования. В случае, когда клиент запрашивает дополнительный оборотный капитал, так как это необходимо для расширения производства или увеличения запасов для удовлетворения более высокого спроса, запрос является обоснованным. Однако следует перепроверить расчеты клиента и наличие достаточных ресурсов, помещения, потенциального спроса для увеличения объемов. Если выявлено, что нужны дополнительные ресурсы, которыми пока клиент не располагает – следует проанализировать, есть ли у клиента четкий план для обеспечения необходимых ресурсов (найм и обучение дополнительных сотрудников, поиск дополнительного помещения, дополнительная рекламная кампания) и реалистичные сроки для осуществления данных планов.

Если клиент запрашивает средства для финансирования закупа дополнительных запасов, которые значительно отличаются от обычного уровня ТМЗ, следует обратить особое внимание на причины запроса и определить, не стоят ли за этим потенциальные проблемы. Важно проверить способность клиента обеспечить планируемое увеличение продаж, хранить большие объемы ТМЗ, реалистичность прогнозов, какие действия уже внедрены и какой результат получен, оправдывается ли ожидания клиента.

Финансирование основных средств

Финансирование основных средств может быть запрошено в рамках существующего бизнеса, а также для расширения бизнеса путем внедрения новых продуктов/услуг или открытия новых точек продаж / выхода на новые рынки, либо при открытии новых бизнес-направлений или при основании нового бизнеса. Важно понимать причины инвестиций и тщательно анализировать цель кредита, поскольку затраты на такие инвестиции обычно высоки, а их окупаемость ожидается в долгосрочной перспективе. Инвестиции в основной капитал могут по-разному влиять на существующий бизнес клиента, и эффект от них можно разделить на количественный и качественный.

Количественными эффектами обычно являются: увеличение продаж, увеличение чистой прибыли, увеличение собственного капитала, снижение эксплуатационных расходов (обслуживание, рабочая сила, расходы на аренду) либо увеличение операционных издержек в случае необходимости дополнительного персонала.

Качественными эффектами обычно являются: улучшение конкурентной позиции на рынке, увеличение доли существующего рынка, повышение качества продукции, уменьшение загрязнения окружающей среды.

В любом случае, важно перепроверять ожидания клиента, ставить под вопрос прогнозы и сверять с собственным исследованием рынка, пониманием основных тенденции в секторе.

В целом, сотрудникам финансовой организации необходимо тщательно оценить весь бизнес-план клиента, а не только часть, которая будет финансироваться за счет запрашиваемого кредита. В частности, важно определить, когда необходимо осуществлять и оплачивать инвестиции и из каких источников. Инвестиционный план предприятия должен оцениваться комплексно, и должно быть продемонстрировано, что для его реализации имеется достаточно ресурсов (в том числе временных, кадровых, необходимых знаний и навыков), что ожидаемые результаты обоснованы, не завышены и что в итоге бизнес получит преимущества от финансирования.

Следовательно, результатом анализа инвестиционного плана является не только понимание цели кредита, но также всех последствий (прямых и косвенных) для бизнеса клиента в краткосрочной и долгосрочной перспективе. В связи с этим на данном этапе также важно проанализировать планы собственников касательно развития бизнеса и сопоставить, логичен ли текущий запрос на финансирование в контексте выбранной стратегии развития.

Планы и стратегия развития

В целом, крайне важно проанализировать планы клиента на будущее, так как ситуации, когда прибыльные бизнесы приходят в упадок из-за нерациональных решений собственника(ов) и слишком амбициозных планов развития, встречаются довольно часто в секторе ММСП.

Следует оценить отношение собственников к развитию бизнеса: планируют ли они развитие за счет только собственных средств либо каждый год обращаются за все большим количеством кредитов; реинвестируют ли прибыль в компанию или изымают и вкладывают в другие направления; сторонники ли они стабильности или делают упор на агрессивный рост и захват рынка.

Уровень риска для финансовых организаций зависит во многом от стиля принятия решений об изменениях в бизнесе: насколько тщательно подходит собственник к принятию данных решений, проводит ли он должный предварительный анализ, готовит ли ответные меры на возможные негативные сценарии либо принимает спонтанные решения.

Также не стоит забывать проверять целевое использование выданных ранее кредитов, другие утверждённые условия. Выполнение / невыполнение условий по уже выданным кредитам является дополнительным индикатором организованности, исполнительности и порядочности потенциального заемщика. Кроме того, поведение клиента в прошлом дает основание оценить качества клиента как руководителя, успешного предпринимателя, качественного управленца, способного реально и грамотно создать и внедрить планы, включая решение возможных препятствий во время внедрения.

Оценка вероятности принадлежности к группе компаний и влияния группы на бизнес клиента

Отдельным пунктом стоит выделить анализ существования и влияния на результаты заемщика группы связанных лиц. При наличии параллельного бизнеса (или бизнесов) у собственников, возможные источники рисков увеличиваются, в целом профиль риска может меняться, так как возможны переливы капитала между связанными лицами (как регулярные, которые легко отследить, так и нерегулярные, незапланированные).

В связанных компаниях финансовая ситуация может быть стабильной, а может ухудшаться или требовать значительных вложений, в связи с чем собственники могут изымать средства из компании-заемщика, ослабляя финансовое положение данного бизнеса. Кроме этого, в каждом связанном бизнесе могут присутствовать различные риски, описанные в данной статье, существование которых может негативно повлиять на результаты всей группы.

Даже при условии тщательного анализа заемщика, без анализа группы связанных лиц, у финансовой организации недостаточно информации для полной оценки подобных рисков. На практике используются различные инструменты для финансирования подобных клиентов, учитывая возможность дополнительных источников рисков. Основными инструментами являются покрытие потенциальных рисков дополнительным обеспечением либо требование более твердого залога, повышенные требования к принятому коэффициенту покрытия залогом и/или консолидация результатов группы, чтобы оценить имеющиеся риски.

Консолидация результатов группы связанных лиц для принятия более осведомленного решения (когда это целесообразно для конкретного сегмента) предусматривает объединение результатов всех связанных предприятий. Таким образом, есть возможность оценить весь комплекс рисков, а также выявить все потенциальные потребности в дополнительных ресурсах.[2]

Для сегментов/случаев, где полноценная консолидация данных связанных лиц экономически не оправдана, желательно по крайней мере проанализировать существующие связи в группе до уровня, позволяющего понять основные зависимости, измерить и предусмотреть/исключить основные риски, связанные с группой. Для таких ситуаций, как правило, требования к обеспечению более высокие (включая возможность дополнительных условий выдачи, дополнительных гарантий).

Как же определить, принадлежит ли потенциальный заемщик к группе связанных лиц? Следует обращать внимание на косвенные признаки. В таблице ниже приведены основные примеры.

В Центральной Азии группы связанных лиц и параллельные бизнесы в сегменте МСП встречаются достаточно часто. Идентификация связанных лиц крайне важна для оценки связанных с группой рисков и принятия взвешенного решения. По этой причине следует перепроверять данную информацию с должным вниманием.

Список факторов качественного анализа можно продолжать, включая анализ достоверности предоставленной информации, подтверждения заявленных масштабов деятельности и т. д. Однако сферы, перечисленные в данной публикации, являются наиболее существенными, и их детальный анализ позволит составить достаточно комплексное понимание кредитоспособности клиента и факторов, способных повлиять на ее изменение.

Важно помнить, что наличие какого-либо из перечисленных рисков не означает, что нужно прекратить рассмотрение заявки и отказать клиенту. Выявление того или иного риска означает, что при принятии решения стоит обсудить возможное влияние данного фактора на платежеспособность клиента и на будущее бизнеса в целом, решить, какой формат финансирования будет самым оптимальным, учитывая обнаруженные риски, возможные способы снижения их уровня либо необходимость дополнительных гарантий. В некоторых случаях выявленные риски могут быть настолько высокими, что - даже если будет доступно дополнительное обеспечение - рекомендуется воздержаться от финансирования.

Таким образом, обеспечивается принятие взвешенного решения, учитывая бизнес-возможности и существующие риски. Для построения долгосрочных доверительных отношений рекомендуется также обсудить ситуацию с клиентом, указать на существование выявленного проблемного аспекта и, если клиент запрашивает, предложить возможные с вашей точки зрения решения.

Что важно учесть при проведении качественного анализа?

Дополнительные рекомендации по проведению качественного анализа

Основные задачи при проведении качественного анализа:

• перепроверить предоставленные финансовые результаты на основе понимания организации бизнеса клиента, основных бизнес-процессов;
• оценить, насколько стабильны финансовые показатели и какие факторы могут повлиять на бизнес-результаты потенциального заемщика, включая его способность адаптировать бизнес к изменяющейся окружающей среде, планировать обновление бизнеса согласно тенденциям в секторе;
• проанализировать ситуацию в секторе, основные экономические показатели и тенденции;
• оценить, насколько критичны выявленные качественные риски и как они могут повлиять на погашение запрашиваемого кредита;
• проанализировать аргументы в пользу принятия данных рисков и дополнительные условия для их смягчения;
• сформулировать свои выводы для сотрудников, принимающих решение.

В аналитические формуляры для проведения финансового анализа необходимо включить графы для описания основных выводов касательно выявленных качественных рисков. При этом для каждой из областей качественного анализа, описанных в данной статье, желательно предусмотреть отдельные графы.

Для успешного внедрения анализа качественных факторов важно обращать особое внимание на выводы данного анализа и выявленных рисков во время принятия решения.

Таким образом, рекомендуется включить качественный анализ в методологию, структурировать подход, и определить способ документирования результатов данного анализа. Качественные факторы служат основой для понимания количественных показателей, их корректной интерпретации и перепроверки, и имеют решающее значение для продуманной оценки рисков и принятия решений. Включение в анализ качественных факторов наряду с количественными показателями позволит вашей финансовой организации проводить комплексный анализ заемщиков и принимать взвешенные, информированные решения.

^[1] Учитывая негативные экономические последствия эпидемии COVID-19, проведение анализа требует учитывать дополнительные факторы, такие как, например, гибкость и быстрота принятия решений по оптимизации бизнеса, которые детально описаны в публикации «АНАЛИЗ БИЗНЕСА В УСЛОВИЯХ КРИЗИСА».

^[2] Данная тема требует особенного внимания, ей посвящен отдельный онлайн курс «OL2001 Курс Консолидация данных и взаимосвязь отчетов при анализе МСП» на данной платформе.