Во многих финансовых учреждениях Центральной Азии обсуждается необходимость сегментации и клиентских сегментов. При этом все еще сохраняется некоторая неопределенность относительно того, что же на самом деле означает сегментация, в чем польза сегментации клиентов и как ее можно практически осуществить.
Цель этой статьи - дать краткое введение в тему.
Определения
Термин «Сегментация» относится к процессу разделения людей на группы (сегменты) - в этом случае клиентов/потенциальных клиентов - каждая из которых имеет общие потребности, единую модель поведения и схожие реакции на маркетинговые меры. Задача состоит в том, чтобы выявить группы (сегменты) с однородным составом, участники которых одинаково реагируют на конкретные предложения/ситуации, но при этом каждая группа имеет четкие отличия от других групп, от их потребностей и модели поведения.
Соответственно, клиентский сегмент представляет собой однородную группу клиентов со схожими запросами и схожей моделью поведения.
Цель сегментации (клиентов)
Основная причина сегментации рынка или клиентов заключается в том, что выявление таких однородных групп позволяет лучше разрабатывать продукты, каналы продаж и подходы к продвижению продуктов и услуг для соответствующих групп. Сегментация также позволяет более эффективно управлять рисками. Все это помогает более эффективно и результативно взаимодействовать с этими группами.
- Более четкий фокус: точная настройка продуктов под конкретные потребности клиентов, целевая реклама и продвижение и ориентация на наиболее перспективные (прибыльные) подгруппы клиентов;
- Конкурентоспособность и удержание клиентов: знание ваших клиентов и их потребностей открывает возможность для целенаправленной работы с ними и для оптимизации цены на продукты, для адаптации продуктов и услуг к конкретным подгруппам и, таким образом, повышает лояльность клиентов.
- Перспектива расширения: знание ваших текущих и потенциальных клиентов, их потребностей и ценностей позволяет вам расширять бизнес за счет уже существующих клиентов, а также наиболее эффективно и с наименьшими затратами охватывать новые сегменты рынка.
- Оптимизация ценообразования. Когда вам известны финансовое положение, социальный статус и профиль риска ваших клиентов, а также ваши собственные расходы, вы можете оптимизировать ценообразование и обеспечить клиентам максимальную отдачу от их затрат, а себе - максимально возможный доход.
Применительно к сфере финансовых услуг, сегментация дает возможность более адекватно выявлять риски и управлять ими путем разработки методологии, процессов и процедур для конкретных участков рынка, а также продуктов, которые лучше соответствуют потребностям определенных типов клиентов. Это также влечет за собой возможность лучше выстраивать операционную деятельность с точки зрения организационной структуры и потребности в кадрах. Таким образом, эффективная сегментация позволяет вам оптимизировать ваш бизнес в целом.
Схема 1: Эффективная сегментация клиентов как основа оптимизации бизнеса
В идеале, сегментация клиентов приведет к оптимизированной стратегии, организационной структуре, кадровому составу, бизнес-процессам и ассортименту продуктов, поскольку общий подход, предложение продуктов и прочее могут быть адаптированы к особенностям соответствующих сегментов. На практике это обычно означает стремление сделать процессы для соответствующего сегмента максимально простыми (но настолько тщательно проработанными, насколько это необходимо), адаптировать параметры и условия продукта для удовлетворения потребностей и возможностей типового клиента данного сегмента, и для каждого отдельного сегмента разработать целевой маркетинговый подход и мероприятия.
Как показывает опыт, многие предприятия и финансовые учреждения задумываются о сегментации только тогда, когда начинают испытывать давление: будь то из-за необходимости снижать затраты на фоне роста уровня зарплат или необходимости сохранить жизнеспособность при падении маржи в результате растущей конкуренции на рынке и проч. Следствием этого, среди прочего, является то, что многие предприятия, включая финансовые учреждения, недооценивают необходимость сбора, хранения и анализа данных о клиентах. На открытых рынках с высокой маржой в этом, как им кажется, «нет необходимости», и это лишь «пустая трата времени». ...Но если не решить эту задачу сегодня, завтра она будет неотступно преследовать предприятия и финансовые учреждения.
Какие данные используются для сегментации
Ниже мы суммируем типичные виды информации, используемые для сегментации:
- социально-демографическая: например, пол, возраст, семейное положение и состав семьи, уровень дохода, образование, социальный статус и род занятий;
- географическая: место проживания клиента, например, страна, регион, город, населенный пункт, округ или район города;
- психографическая : например, менталитет/жизненная позиция, образ жизни;
- поведенческая: например, покупательские и потребительские привычки, продукты/услуги, которыми пользуется клиент, или преимущества, которые клиент ищет в продуктах/услугах.
Подход к сегментации
Процесс сегментации, как правило, включает три основных этапа. Основой для осмысленного сегментирования существующей или потенциальной клиентской базы является информация. Только если у вас есть информация о том, какие есть клиенты, как они себя ведут, что им нужно, что они предпочитают и в чем они определенно не нуждаются и чего не хотят, вы можете начать распределять клиентов по группам.
Исходя из этого, вы можете определить свои приоритеты, какие части рынка, какие клиенты вам интересны (какие генерируют наибольшую добавленную стоимость или имеют такой потенциал) и что потребуется для приобретения, обслуживания и удержания этих клиентов. Затем вы сопоставляете эти данные с имеющимися у вас ресурсами, с вашей текущей организацией, доступными продуктами, системами, персоналом и т. д., с вашими стратегическими целями и планами. В итоге эта информация служит для определения вашей стратегии.
После того, как вы определитесь со своей стратегией, вы можете перейти к проработке конкретных шагов по ее реализации.
Схема 2: Сегментация клиентов, как часть стратегии
Наличие инструментов и данных
Типичными инструментами, используемыми для анализа рынков и групп клиентов, являются количественные и качественные исследования. Такие исследования обычно проводятся в форме репрезентативных опросов и/или фокус-групп. Существуют профессиональные агентства, которые могут помочь в проведении этой работы. Кроме того, финансовые учреждения сами могут проанализировать собственные портфели, если располагают данными о профилях клиентов и т. д. На практике, однако, именно эта нехватка данных является большой проблемой для финансовых учреждений. Как уже было сказано выше, многие финансовые учреждения недооценивают важность отслеживания и хранения клиентской информации, поэтому довольно часто не имеют качественных данных в достаточном объеме. В этой ситуации все же можно провести некоторую сегментацию, но она, как правило, будет менее детальной и, следовательно, менее полезной, чем это было бы возможно при наличии более качественной информации. В любом случае, любая сегментация нуждается в регулярном пересмотре и корректировке, поскольку с течением времени рынки, клиенты и, соответственно, потребности и поведение клиентов, могут меняться. Так или иначе, финансовым учреждениям рекомендуется отслеживать и хранить, по возможности, максимально полную, корректную и детальную информацию о клиентах.
Данные могут быть проанализированы с количественной и качественной точки зрения. Количественные подходы, как правило, включают в себя четкое определение индикаторов, на основании которых можно разделить клиентов на группы, и индикаторов, на основании которых можно объединить клиентов в одну группу. В более технических терминах, этот подход подразумевает установление взаимосвязи между данными: взаимосвязи между переменными и вероятностью, а именно, если применим индикатор A, то с определенной долей вероятности будет применим и индикатор B. Типичным примером является связь годового оборота с запрашиваемыми суммами кредита или связь годового оборота с годовой прибылью. Пожалуйста, обратите внимание, что сама по себе такая связь ничего не говорит нам о причинности. Она только говорит о том, что если A изменится определенным образом, то и B также, вероятно, изменится.
Типовые показатели, используемые финансовыми учреждениями
Для сегментации бизнес-клиентов могут использоваться следующие типовые показатели:
Количественные индикаторы обычно могут помочь на ранних стадиях приблизительно разделить существующие клиентские базы или разбить рынок, но, как правило, базовых количественных индикаторов бывает недостаточно для достижения обоснованной сегментации. Возьмем, к примеру, два предприятия с одинаковым годовым оборотом, одинаковой прибылью и одинаковым количеством сотрудников. При этом один бизнес является обществом с ограниченной ответственностью, а другой оформлен как индивидуальное предприятие. Очевидно, что их профили риска будут разными или, по крайней мере, документы и данные, которые вам понадобятся от этих клиентов, будут отличаться.
Или возьмем в качестве другого примера два предприятия с одинаковым годовым оборотом, одинаковой прибылью и одинаковым количеством сотрудников. При этом один бизнес занимается жилищным строительством, а другой ─ производством хлеба. Очевидно, что они имеют разные профили риска.
Поэтому для сегментации клиентов обычно используются дополнительные индикаторы. В дополнение к качественным показателям, связанным непосредственно с самим бизнесом, таким как сектор экономики, структура собственности и т. д., существуют и другие факторы, влияющие на поведение или потребности клиента. Сюда могут входить такие показатели, как:
Например, в микрокредитовании, данные в целом указывают на то, что женщины, как правило, являются более надежными заемщиками, чем мужчины, и более своевременно погашают кредиты.
Женатые мужчины, как правило, более устойчивы и надежны в выполнении обязательств, чем холостяки. Люди старшего возраста, как правило, более ответственны, чем молодежь.
Например, стоимость автострахования для женщин и мужчин часто может отличаться (также ставки могут быть разными для женщин и мужчин-водителей разного возраста), поскольку данные указывают, что уровень риска будет разным в зависимости от пола и возраста.
Итак, проанализировав свою клиентскую базу и посмотрев, как различные аспекты связаны друг с другом, вы можете получить более четкое представление о том, кто ваши клиенты и чего они хотели бы получить от сотрудничества с вашим учреждением.
Классификация или сегментация?
Сегментацию не следует путать со специальными видами классификаций, которыми пользуется правительства или учреждения для сбора статистики, определения права на субсидии или на использование специальных налоговых режимов. Такие классификации обычно принимаются совершенно произвольно, например, для того, чтобы соответствовать стандартам, принятым в других странах, и не обязательно имеют под собой какую-либо бизнес-логику. Следовательно, они часто НЕ подходят для целей сегментации клиентов.
Таблица 1: Классификация микро-, малых и средних предприятий в Узбекистане
Таблица 2: Классификация микро-, малых и средних предприятий в Европейском Союзе
Таблица 3: Классификация микро-, малых и средних предприятий в Китайской народной республике
ОДНАКО, ВНИМАНИЕ: в типичных официальных классификациях могут использоваться индикаторы, которые вы также можете использовать для сегментации, такие как годовой оборот, количество сотрудников, совокупные активы и т. д. ОДНАКО их значения могут отличаться, и контекст отбора и определения значений индикаторов также принципиально отличен!
Как правильно провести сегментацию
Как узнать, насколько правильно и эффективно работает ваша сегментация? Очень просто! Сегментация работает, если вам удалось создать однородные группы, то есть группы клиентов со схожим профилем, схожими потребностями, схожими моделями поведения, и каждая группа имеет четкие признаки, отличающие ее от других групп. Подход и методология, которые вы применяете к соответствующему сегменту, позволяют вам взаимодействовать с этим сегментом в соответствии с планом, то есть при запланированных инвестициях в ресурсы вам удается достичь запланированных бизнес-целей.
И несколько комментариев в завершение
Меньше значит больше, и чем проще, тем лучше! Ключевым моментом является использование правильных показателей и значений. Хотя многие, особенно новые, бизнес-модели часто предполагают использование множества индикаторов, стоит отметить, что количество само по себе не гарантирует качества.
Однородность дает возможность стандартизировать и автоматизировать процессы! Чем однороднее группа, ее поведение и потребности, тем проще выстраивать процессы, процедуры, продукты и т. д. и стандартизировать их. Чем более стандартизирован процесс и проч., тем легче автоматизировать хотя бы часть этого процесса.
Сегментация требует регулярного пересмотра и корректировки! Как и в случае с другими аспектами предоставления финансовых услуг, сегментирование клиентов не делается раз и навсегда. Меняются клиенты, меняются рынки, меняются потребности, меняются технические возможности. На этом фоне становится очевидным, что текущая сегментация требует регулярного пересмотра и проверки, чтобы убедиться в актуальности текущих индикаторов и значений. С другой стороны, нужно также следить за появлением новых и более значимых индикаторов, и, соответственно, выявлять индикаторы, которые, возможно, уже утратили свою актуальность.
Сегментация - это лишь часть большого целого! Сегментация помогает оптимизировать работу вашего бизнеса во всех его аспектах, т. е. помогает наилучшим образом настроить операции, определить кадровые потребности, выстроить процессы, процедуры, продукты, определить технические потребности и создать инфраструктуру. Сама по себе сегментация самоцелью не является.
Введение
Схемы финансирования закупок – это возможность для финансовых учреждений предложить уникальный продукт и повысить свою конкурентоспособность на рынке финансирования МСП. Для этого финансовые учреждения официально оформляют соглашения о сотрудничестве с поставщиками оборудования, которые стремятся увеличить объемы продаж.
Как правило, МСП используют один из трех способов финансирования закупок производственных активов (например, станков и оборудования):
- Финансирование за счет собственных средств (например, денежные средства компании);
- Финансирование, предоставленное поставщиком оборудования;
- Финансирование, полученное от финансового учреждения.
Для каждой из сторон любой из этих трех способов имеет свои преимущества и недостатки. Однако соотношение преимуществ и недостатков может быть существенно адаптировано (чтобы сделать сделку более привлекательной для каждой из сторон), через согласование схем официального сотрудничества между финансовыми учреждениями и поставщиками, так называемых "схем финансирования закупок".
При всем многообразии схем финансирования закупок, в этом документе мы детально остановимся на двух видах схем, в которых финансовое учреждение и поставщик являются официальными партнерами: схемы субсидирования закупки поставщиком и схемы с обратным выкупом.
Начнем с теоретических основ и расскажем о двух традиционных подходах к финансированию закупок, а именно: с описания схем закупки активов за счет кредита, предоставленного поставщиком, или за счет кредита, предоставленного финансовым учреждением), сосредоточившись при этом на преимуществах и недостатках каждой схемы.
После этого подробно обсудим и сравним преимущества и недостатки традиционных подходов к финансированию с двумя другими схемами финансирования закупок (а именно: со схемой субсидирования покупки поставщиком и со схемой с гарантией обратного выкупа актива). Также обозначим ключевые факторы успешной реализации схем финансирования закупок.
Традиционные подходы к финансированию закупок
В тех случаях, когда МСП ("покупатели") нуждаются в финансировании покупки новых станков или оборудования, финансирование, как правило, предоставляется либо поставщиками ("продавцами"), либо финансовыми учреждениями ("ФУ").
Покупка актива, финансируемая поставщиком
Хотя очевидно, что поставщики оборудования всегда предпочитают сразу получить живые деньги в оплату за поставленный товар, покупка дорогостоящего станка и оборудования часто требует существенных инвестиций со стороны покупателя. Приобретение такого оборудования может быть проблемой для ликвидности покупателя. И иногда это приводит к тому, что поставщик теряет покупателя, если покупатель не может позволить себе сразу оплатить оборудование целиком и не имеет других вариантов финансирования.
В результате, при традиционном подходе к финансированию покупки поставщиком, поставщик предлагает покупателю кредит, иногда при условии внесения предоплаты (первоначального взноса) в размере установленного процента от суммы сделки. Сумма и условия такого кредита могут значительно варьироваться, в зависимости от поставщика, характеристик клиента, положения с ликвидностью у обеих сторон, ранее проведенных сделок между ними и т.д. На многих рынках для схемы финансирования покупки поставщиком используется термин «товарный кредит», и такие сделки могут быть стандартизированными или имеют ряд ограничений.
Поскольку деятельность поставщиков в целом ориентирована на продажи, а не на финансирование, управление большими кредитными портфелями может представлять для них проблему. Кроме того, неполучение поставщиками авансовых платежей от покупателей в больших объемах может создать для них проблемы с ликвидностью. Поэтому многие поставщики, особенно продавцы дорогостоящих технологий/оборудования, считают такой подход к финансированию продаж сложным или рискованным при массовом использовании. В результате многие покупатели могут быть лишены доступа к этому виду финансирования, даже если они в нем нуждаются или считают предпочтительным.
Такой подход к финансированию не обязательно подразумевает участие финансового учреждения и имеет ряд преимуществ и недостатков как для поставщика, так и для покупателя.
|
ПРЕИМУЩЕСТВА |
НЕДОСТАТКИ |
|
|
Поставщик |
|
|
|
Покупатель |
|
|
Финансирование покупки актива финансовым учреждением
Многие МСП обращаются за получением финансирования на покупку необходимого оборудования в финансовые учреждения (ФУ). При традиционном подходе к финансированию, ФУ предоставляют покупателям средства на приобретение оборудования, при этом часто перечисляя деньги напрямую поставщику.
Как правило, кредитный анализ бизнеса покупателя также проводят ФУ и берут в залог приобретаемый актив (оборудование) в качестве обеспечения по кредиту. Ключевой характеристикой традиционного подхода к финансированию через ФУ является отсутствие тесного сотрудничества между ФУ и поставщиком.
Поскольку ФУ являются профессиональными бизнес-кредиторами, они наилучшим образом позиционированы для предоставления необходимых финансовых средств покупателям. Однако получение финансирования от ФУ может занять некоторое время, и, кроме того, ФУ не всегда решаются взять оборудование в залог из-за трудности в оценке его стоимости для перепродажи в случае необходимости в реализации залога (и ограниченной возможности реализации такого оборудования).
|
ПРЕИМУЩЕСТВА |
НЕДОСТАТКИ |
|
|
Поставщик |
|
|
|
ФУ |
|
|
|
Покупатель |
|
|
Схема финансирования закупок #1: субсидирование покупки поставщиком
Обзор
Желая увеличить продажи определенного оборудования поставщик соглашается частично субсидировать ФУ стоимость кредита, что позволяет снизить стоимость кредита и позволяет ФУ предложить льготные условия финансирования покупателям, желающим приобрести конкретное оборудование или станки у поставщика (например, ФУ может предложить беспроцентный кредит или более низкий процент по кредиту).
Субсидия поставщика может быть предоставлена ФУ в форме авансового дисконта или поэтапного субсидирования процентной ставки, (т.е. по мере погашения долга покупателем МСП).
С другой стороны, по сути, поставщик субсидирует ФУ, чтобы последнее могло предоставить льготные условия кредитования покупателю для покупки конкретного оборудования.
Преимущества и недостатки подхода для каждой из сторон
Этот подход аналогичен подходу, когда финансирование предоставляет ФУ, но условия договоренностей между поставщиком и ФУ меняют соотношение преимуществ и недостатков схемы для каждой из сторон.
При условии, что необходимое покупателю оборудование покрывается данной схемой, покупатель получает прямую выгоду за счет льготного финансирования без дополнительных затрат. Покупатель может также иметь косвенную выгоду от того, что ФУ готово иметь с поставщиками официальные партнерские отношения, а это значит, что ФУ проверяет потенциальных поставщиков, устраняет информационную асимметрию и берет на себя затраты на отбор поставщиков (ФУ де-факто ставит свою "печать одобрения"). В конечном итоге, благодаря скидке покупатели имеют возможность выбрать более качественное и производительное оборудование.
Финансовое учреждение получает конкурентное преимущество за счет возможности предлагать льготное финансирование покупателю без существенных дополнительных финансовых затрат (благодаря субсидии, полученной от поставщика). В результате официального сотрудничества с поставщиком ФУ может расширить свою клиентскую базу за счет притока новых клиентов, направляемых в ФУ по рекомендации, выхода на новый сектор рынка или возможностей совместного маркетинга. Основные издержки ФУ включают время и трудозатраты на ведение переговоров и оформление официального соглашения о партнерстве с поставщиком. Кредитный риск необязательно будет выше, так как ФУ анализирует и одобряет кредит аналогично своему традиционному подходу к финансированию.
|
ПРЕИМУЩЕСТВА |
НЕДОСТАТКИ |
|
|
Поставщик |
|
|
|
ФУ |
|
|
|
Покупатель |
|
|
Основные издержки при данном подходе несет поставщик, который должен оплатить субсидию в ФУ авансом единовременно или поэтапно. Предположительно, поставщик делает это с целью увеличения продаж и привлечения новых покупателей. Сотрудничество с ФУ делает поставщика более конкурентоспособным и дает возможность покупателям с более низкой ликвидностью воспользоваться финансированием ФУ. Также у поставщика частично отпадает необходимость самому финансировать покупку. Стоит обратить внимание на то, что при этой схеме поставщик тоже должен пройти процедуру переговоров и установления официального партнерства с ФУ. Но этот процесс может также дать поставщику ряд преимуществ с точки зрения более выгодных условий кредитования самого поставщика в ФУ.
Основные моменты, которые необходимо учесть
Успех реализации схемы субсидирования кредита поставщиком, в частности, зависит от следующих трех факторов, которые должны быть подробно рассмотрены до начала ее осуществления.
ФУ и поставщик должны провести переговоры и прийти к соглашению по всем деталям схемы субсидирования поставщика. Соглашение должно включать помимо прочего:
- описание схемы, а также соответствующие процедуры и процессы;
- четкое определение станков/механизмов и оборудования, подлежащих финансированию в рамках этой схемы;
- взаимные обязательства и обязанности обеих сторон;
- сроки сотрудничества, включая срок действия субсидии;
- финансовые и рекламные обязательства сторон (включая размер субсидии).
Необходимо четко определить станки и оборудование, подпадающие под субсидию, а также что именно может быть включено в схему (например, запчасти, техническое и гарантийное обслуживание, опции и т.д.). Поставщик может получить выгоду, ограничив количество продуктов, которые будут продвигаться за счет предоставления субсидии.
ФУ и поставщики должны рекламировать и анонсировать предложения о льготном финансировании среди своих целевых групп, используя конкретные маркетинговые подходы. ФУ и поставщики должны координировать свои действия, чтобы обеспечить последовательный обмен информацией и целенаправленный подход к потенциальным клиентам.
Схема финансирования закупок #2: схемы с гарантией обратного выкупа
По этой схеме, чтобы продать покупателю свое оборудование, поставщик соглашается заключить соглашение об обратном выкупе, то есть соглашается выкупить это оборудование по заявленной цене в течение определенного срока, в случае дефолта покупателя.
Соглашение о выкупе служит гарантией для ФУ, так как поставщик выступает гарантом погашения кредитных обязательств покупателя перед ФУ, покрывает риск дефолта и, тем самым, дает возможность ФУ выдать кредит покупателю МСП на льготных условиях. В результате переноса кредитного риска с покупателя МСП на поставщика становится возможным льготное кредитование. Например, финансовое учреждение может предложить более низкую процентную ставку, кредит без обеспечения или ускоренную оценку и выдачу кредита. Точные параметры выгоды должны быть определены и согласованы между ФУ и поставщиком.
Чтобы воспользоваться льготными условиями кредита, покупатель должен внести первоначальный взнос/предоплату (обычно не менее 25% от общей продажной цены).
Цель первоначального взноса – покрытие рисков поставщика, связанных с возможной необходимостью перепродажи оборудования, а также компенсация амортизационного износа и ремонта оборудования. Финансовое участие покупателя через первоначальный взнос служит выражением намерения покупателя погашать кредит.
Право собственности на оборудование остается у поставщика на момент продажи и до полного погашения кредита покупателем в Фу. Такая схема позволяет поставщику легко "выкупить обратно" оборудование в случае дефолта покупателя. После полного погашения кредита покупателем право собственности переходит от поставщика к покупателю, и действие договора об обратном выкупе прекращается.
В целях снижения риска повреждения покупателем оборудования или его ненадлежащего технического обслуживания или ремонта в ситуациях, когда страхование оборудования недоступно или не представляется, в договор купли-продажи обычно включается положение о техническом обслуживании, а плата за обслуживание, причитающаяся поставщику, включается в стоимость кредита от ФУ (это увеличивает общую сумму сделки). Эта плата покрывает расходы на ремонт и техническое обслуживание оборудования на протяжении всего срока действия кредита (пока право собственности принадлежит поставщику) и представляет собой дополнительный доход для поставщика.
Преимущества и недостатки подхода для каждой стороны
Если требуемое оборудование подпадает под схему сотрудничества, покупатель МСП получает выгоду в виде льготного финансирования. Однако, чтобы воспользоваться льготным кредитом, покупатель должен внести предоплату (первоначальный взнос) и принять условия, согласно которым сумма сделки будет включать в себя плату за обслуживание, а право собственности перейдет к нему от поставщика только после полного погашения кредита ФУ.
|
ПРЕИМУЩЕСТВА |
НЕДОСТАТКИ |
|
|
Поставщик |
|
|
|
ФУ |
|
|
|
Покупатель |
|
|
Финансовое учреждение получает конкурентное преимущество, поскольку может предложить льготное финансирование покупателю без каких-либо значительных дополнительных финансовых затрат (благодаря гарантии обратного выкупа, предоставленной поставщиком). Кроме того, кредитный риск покупателя в значительной степени переходит на поставщика, который компенсируется для него выгодой от предоставления гарантии обратного выкупа, снижающей в свою очередь кредитный риск для банка.[1] Также ожидается, что официальное сотрудничество с поставщиком увеличит приток новых клиентов по рекомендациям, охват новых секторов и/или возможности для совместного маркетинга. Все эти возможности способствуют расширению клиентской базы.
Основные затраты в этой схеме для ФУ связаны со временем и усилиями, потраченными на анализ и оценку поставщика, на ведение переговоров и заключение соглашения о партнерстве с поставщиком, которое должно быть тщательно согласовано, чтобы исключить двусмысленность в толковании положений о "дефолте" и "обратном выкупе". Прежде чем участвовать в схемах сотрудничества, важно провести анализ поставщиков, чтобы убедиться, что поставщики смогут при необходимости выкупить оборудование.
Основные расходы в этой схеме несет поставщик, который принимает на себя риск необходимости выкупа подержанного оборудования у покупателя в случае дефолта последнего. Хотя соглашение об обслуживании помогает уменьшить риск повреждения оборудования, поставщик несет риск того, что перепродажа оборудования окажется трудной или невозможной. Поэтому необходимо удостовериться, что выбранное для данной схемы оборудование может быть относительно легко демонтировано и изъято, что оно ликвидно и его стоимость на вторичном рынке оборудования относительно стабильна, что поставщик имеет опыт перепродажи такого подержанного оборудования, а побочные расходы (например, затраты на установку) невелики.
Поставщик предоставляет гарантию обратного выкупа с целью увеличения продаж и привлечения новых покупателей. Сотрудничество с ФУ делает поставщика более конкурентоспособным и побуждает покупателей с меньшей ликвидностью воспользоваться банковским финансированием. Давая гарантию выкупа, продавец избавляется от необходимости финансировать непосредственно покупателя.
Основные моменты, которые необходимо учесть
Успех схемы с соглашением об обратном выкупе зависит, прежде всего, от следующих факторов, которые должны быть детально проработаны еще до ее принятия.
ФУ и поставщик должны провести переговоры и согласовать детали официального соглашения, которое подробно описывает все аспекты схемы с обратным выкупом. Соглашение, помимо прочего, должно включать следующие пункты:
- описание схемы соглашения о выкупе, а также соответствующих процедур и процессов;
- четкое определение того, что составляет «дефолт» и какое событие запускает процедуру "обратного выкуп";
- четкое определение конкретного оборудования, которое может быть включено в конкретную схему;
- взаимные обязательства и ответственность каждой стороны;
- график исполнения обязательств в рамках сотрудничества;
- финансовые и рекламные обязательства обеих сторон.
Одним из наиболее важных предварительных условий для успеха схемы с обратным выкупом является опыт продаж поставщика на вторичном рынке подержанной техники и оборудования. ФУ должно убедиться, что поставщик сможет выкупить соответствующее оборудование, если и когда это будет необходимо. Должно быть четко определено, какое именно оборудование и станки могут участвовать в данной схеме, и выбраны только те, с которыми у поставщика есть опыт работы на рынке сбыта подержанного оборудования. Кроме того, необходимо четко разъяснить, какие именно объекты могут быть включены в схему (например, запчасти, техническое обслуживание, гарантии, опции и т.д.)
Как ФУ, так и поставщик обязаны продвигать и анонсировать среди своих целевых групп предложения о льготных кредитах, обеспеченных соглашением об обратном выкупе, используя определенные маркетинговые подходы. Действия ФУ и поставщика должны быть скоординированы, чтобы обеспечить регулярный обмен информацией и целевой подход к потенциальным клиентам.
Страховые компании на многих рынках не страхуют промышленное оборудование/оборудование из-за отсутствия опыта работы в этой области. Введение в схему страхования могло бы стать альтернативным решением проблемы в случае ненадлежащего обращения/повреждения приобретенного оборудования. Если страхование недоступно, уменьшить риск ненадлежащего использования или повреждения оборудования помогает включение в договор положения об обязательстве для потенциальных покупателей обращаться за обслуживанием/ремонтом только к поставщику оборудования с включением платы за обслуживание в сумму кредита. g суммы первоначального взноса
Сумма первоначального взноса (предоплаты) в схеме обратного выкупа служит для покрытия издержек поставщика на случай, если придется "выкупать" (изымать) и перепродавать оборудование и нести расходы на его ремонт и амортизацию. Сумма обязательного первоначального взноса должна быть тщательно рассчитана так, чтобы она была достаточно высокой, чтобы компенсировать поставщику риск срочного обратного выкупа оборудования, но и не слишком высокой, чтобы не отпугнуть покупателей, особенно тех, у кого есть проблемы с ликвидностью. Таким образом, необходимо внимательно подойти к определению минимального размера первоначального взноса с учетом покупательского спроса, рыночной конкуренции, амортизации оборудования и его продажной стоимости на вторичном рынке, суммы и срока кредита, а также опыта работы поставщика на вторичном рынке оборудования.
[1] Поставщики, с которыми ФУ имеют соглашения об обратном выкупе, должны быть включены в периодический мониторинг и оценку рисков в соответствии с политикой ФУ по рискам.
Что такое «финансовая доступность» и почему эта тема столь важна?
Согласно определению Всемирного банка, финансовая доступность означает, что физические и юридические лица имеют доступ к полезным и доступным финансовым продуктам и услугам, отвечающим их потребностям: к операциям, платежам, сбережениям, кредитам и страхованию, которые предоставляются ответственным и устойчивым способом.1
Наличие какой-либо формы «текущего счета» является первым шагом к более широкой финансовой доступности. Использовать текущий счет для хранения, отправки и получения денег безопаснее, быстрее и эффективнее, чем хранить деньги под подушкой, бегать с сумкой наличных или просить кого-то перевезти для них наличные.
Доступ к удобным, доступным и безопасным финансовым услугам экономит время и силы и позволяет более эффективно использовать время и ресурсы. Наличие таких финансовых услуг также позволяет делать вещи, которые раньше были невозможны, например, оформить страховой полис.
На этом фоне финансовая доступность была определена как фактор, способствующий достижению ряда Целей Устойчивого Развития, сформулированных Организацией Объединенных Наций (ООН). Среди прочего, доступ к финансовым услугам может способствовать созданию рабочих мест и экономическому росту, внедрению «зеленых» технологий, сокращению отходов и повышению качества образования.2
Согласно проведенным оценкам, в настоящее время 1,7 миллиарда взрослого населения не охвачены банковскими услугами.3 Что касается малых и средних предприятий (МСП), то, по оценкам Глобального партнерства за финансовую доступность (the Global Partnership for Financial Inclusion), из 400 миллионов МСП около половины (от 180 до 220 миллионов) все еще имеют неудовлетворенные потребности в финансировании. Объем этого спроса на кредиты составляет от 2,1 до 2,6 триллиона долл. США.4
Если говорить коротко, эффективное банковское обслуживание не охваченного или частично охваченного банковскими услугами населения и МСП способствует ускорению развития.
Обслуживание этой части населения и МСП также открывает огромные возможности для бизнеса.
Что же мешает развитию финансовой доступности?
Финансовую доступность ограничивает целый ряд факторов, включая факторы на стороне спроса и предложения. Наиболее типичные проблемы перечислены в таблице:
|
Точка зрения поставщиков финансовых услуг |
Точка зрения тех, кто не(до)охвачен банковскими услугами, особенно, МСП |
|
Эта клиентская группа не стоит наших усилий (слишком низкая потенциальная доходность / есть другие, более привлекательные возможности) |
Предлагаемые услуги слишком дорогие |
|
Работа с этой целевой группой слишком трудозатратная и отнимает много времени |
Предлагаемые услуги бесполезны /не удовлетворяют моим потребностям |
|
Данная клиентская группа слишком далеко расположена и/или сильно разбросана |
Услуги трудно получить (слишком далеко, требуется слишком много усилий, чтобы получить) |
|
Данная клиентская группа не отвечает требованиям к документации |
Предлагаемые услуги сложны для понимания |
|
Данную клиентскую группу трудно понять, информация по кредитной истории отсутствует/недостаточная |
Я не соответствую требованиям (по документации, обеспечению) и часто не понимаю, что хочет ФУ |
|
Клиентская группа не отвечает требованиям к обеспечению |
Услуги часто предлагаются не вызывающими доверие или неизвестными источниками |
Хотя описанные выше факторы в принципе затрудняют финансовую доступность, они особенно актуальны для МСП, поскольку МСП из-за своего размера и сравнительно более высоких требований к финансированию попадают в другую категорию, в отличие от обычных потребителей или микро- и (очень) малых предприятий (ММП). Потребители и ММП, как правило, составляют однородные целевые группы. Подобно мелким потребителям, большинство ММП имеют довольно схожие профиль и потребности. Поэтому для этих целевых групп сравнительно легко определить подходящий подход, процедуры и продукты и добиться их широкого охвата при поддержке новых современных технологий.
Стоит отметить, что за последние годы достигнут существенный прогресс в обеспечении финансовой доступности, во многом благодаря техническим инновациям, которые позволяют собирать и обрабатывать огромные объемы данных, что в прошлом было мало осуществимо. Решающую роль в этом процессе играют новые коммуникационные технологии, такие как смартфоны и цифровые средства сбора, управления, обработки и анализа больших объемов данных. В мире число людей, не охваченных банковскими услугами, сократилось с 2 млрд. в 2011 году до 1,7 млрд. в 2017 году. Доля взрослого населения, имеющего счет банке, увеличилась с 51% до 69% за период с 2011 по 2017 год (с учетом мобильных денежных счетов), и 54% взрослого населения считаются финансово устойчивыми (т.е. в состоянии в течение месяца привлечь средства в размере 1/20 ВНД на душу населения).5
Новые технологии как движущий фактор финансовой доступности
Новые технологии, несомненно, играют важную роль в обеспечении быстрого роста финансовой доступности. По данным «Финдекс», 65% от 1,7 миллиарда не охваченных банковскими услугами взрослых, имеют мобильный телефон, и 25% - доступ к интернету и мобильный телефон. Количество цифровых платежей возросло с 41% в 2014 году до 52% в 2017 году, и этот рост идет быстрее, чем растет число держателей счетов.6
52% взрослых, то есть 76% держателей счетов, совершили или получили хотя бы один цифровой платеж за последние 12 месяцев (в развивающихся экономиках - 44% взрослого населения). Охват мобильными и интернет-услугами также заслуживает внимания (всемирный опрос Института Гэллапа 2017, по данных базы Финдекс): в странах с высоким уровнем дохода 93% взрослых имеют мобильный телефон, 82% - доступ в Интернет и мобильный телефон. Для сравнения, в развивающихся странах значительный процент - 79% имеют мобильный телефон и 40% - доступ к Интернету и мобильный телефон.7
Новые технологии позволяют решить некоторые старые проблемы и разработать новые бизнес-модели. Например, благодаря мобильным телефонам расстояние и затраты, связанные с обслуживанием рассредоточенного целевого сегмента с низким объемом на каждого клиента, перестают быть препятствием, и обслуживание таких клиентов становится не только осуществимым, но и весьма прибыльным. Использование «альтернативных механизмов кредитного скоринга» и «нетрадиционных источников информации» (например, данных, хранящихся в мобильных телефонах) для оценки рисков, в сочетании с новыми технологиями, позволяющими сравнительно недорого хранить и обрабатывать данные, помогает решить проблемы информационной асимметрии и нехватки обеспечения, которые обычно присущи клиентским группам с ограниченным или недостаточно надежным документированием данных.
По мере развития новых технологий развиваются и новые бизнес-модели.
Примеры включают в себя:
- Кредитование peer-to-peer (P2P), т.е. кредитование физических лиц физическими лицами (или между малыми предприятиями) напрямую, без посредничества финансового учреждения (ФУ). Как правило, поиск подходящего кредитора или заемщика обеспечивается через онлайн-услугу.
- Краудфандинг, т.е. привлечение небольших сумм от большого числа людей для финансирования (нового) предприятия - через социальные сети/вебсайты, где кредитор и заемщик (инвестор и предприниматель) могут устанавливать контакты.
- Технология блокчейн, т.е. цифровой журнал транзакций, где транзакции (например, по операциям в криптовалюте) регистрируются в хронологическом порядке; параметры транзакций публичны.
- Смарт-контракты, т.е. самозавершаемые контракты, в которых условия соглашения между покупателем и продавцом напрямую записываются в строки кода. Код и содержащиеся в нем соглашения доступны через децентрализованную сеть блокчейн; транзакции являются отслеживаемыми, прозрачными и необратимыми.
- Платформы электронной коммерции, т.е. платформы, позволяющие проводить коммерческие сделки в онлайн-режиме.
Новые технологии и новые бизнес-модели - панацея?
Новые технологии и новые бизнес-модели играют важную роль в повышении финансовой доступности. Но на сегодня большинство финтех-моделей кредитования оказались пригодными лишь для сравнительно небольших сумм, т.е. для потребительского кредитования и кредитования совсем небольших (микро) предприятий, но не для крупных сумм и верхнего сегмента МСП. Кроме того, на практике некоторые модели оказались не столь устойчивыми, как ожидалось: это привело к большому числу просрочек, что негативно сказалось на кредитных историях физических лиц и предприятий и т. д. (например, в Африке). Ряд платформ (например, в Китае) и блокчейнов обанкротились или свернули свою работу из-за ошибок в управлении, мошеннических действий или взлома. Еще важнее то, что многие предложения не отвечают фактическим потребностям физических лиц и, особенно, малых предприятий. То есть типовые продукты часто не соответствуют потребностям бизнеса, так как суммы слишком малы или велики, а сроки погашения слишком короткие или длинные, и т. д.
А что же малые и средние предприятия (МСП)?
В сравнении с потребительскими кредитами и кредитами для ММП, МСП нуждаются в более крупных суммах. Это само по себе меняет профиль риска и влияет на условия, на которых поставщики финансовых услуг готовы предоставлять финансирование. В отличие от потребителей или ММП, МСП зачастую нуждаются в более индивидуально адаптированных продуктах, поэтому полностью стандартизированный подход и типовые продукты не всегда могут удовлетворить их фактические потребности. Вместе с тем, многие МСП все еще имеют схожие с ММП характеристики в том, что касается прозрачности, надежности документации, документально оформленных активов и наличия залогового обеспечении. Все это тоже влияет на профиль риска и на выбор подходящей технологии для оценки кредитоспособности МСП, обратившихся за кредитом. МСП, как правило, отличаются многообразием, то есть как целевая группа они не столь однородны, как микро и нижний сегмент малого бизнеса. Поэтому технологии, успешно применяемые к потребительским кредитам или ММП, часто не подходят для МСП. И то же самое можно сказать о многих новых технологиях и бизнес-моделях.
Так что на сегодняшний день кредитование МСП на основе денежных потоков - то есть исходя из принципа «знай своего клиента», истинного понимания фактических денежных потоков, фактических активов, прибыли, истории и планов бизнеса - представляется пока наиболее надежной и устойчивой моделью, пусть даже не самой дешевой и простой в реализации. А благодаря новым технологиям, этот подход, несомненно, станет привлекательным для финансовых организаций. С помощью новых технологий можно снизить затраты, связанные, например, со сбором, хранением и обработкой данных, а также затраты на обслуживание и более широкое привлечение клиентов МСП.
Тем не менее, просто предлагая цифровые услуги или используя новые бизнес-модели, мы не можем решить все фундаментальные проблемы. По-прежнему нерешенными остаются проблемы, связанные с низкой финансовой грамотностью/отсутствием финансового ноу-хау у физических лиц и МСП, с вопросами защиты прав потребителей, с другими пробелами в нормативно-правовом поле, с отсутствием ноу-хау у финансовых учреждений в том, как оценивать МСП и предлагать финансирование, адаптированное к потребностям МСП. Также остается проблема нехватки долгосрочных кредитных ресурсов, в идеале, в местной валюте, чтобы иметь возможность предлагать МСП (инвестиционное) финансирование под индивидуальные потребности. И как раз в решении этих вопросов определенную роль могут сыграть правительства, международные финансовые институты (МФИ) и другие международные организации.
Роль государства, международных финансовых институтов и других организаций
Чтобы ускорить развитие ММСП в принципе, необходимо выполнить ряд условий и требований. Это включает в себя создание среды, в которой новые технологии и новые бизнес-модели могли бы устойчиво и эффективно работать, одновременно повышая фактическую финансовую доступность.
И задача по созданию необходимых условий лежит на политиках и законодателях. Требования и условия, необходимые для расширения финансовой доступности, в первую очередь, включают:
- наличие законодательного регулирования, допускающего альтернативное финансирование, но при этом обеспечивающего защиту прав потребителя и финансовую стабильность;
- функционирующие бюро кредитных историй/информационную инфраструктуру, необходимую для поддержки оценки кредитного риска / хранения информации о кредитных историях / предоставления доступа к кредитным историям;
- государственную поддержку: государственные (в идеале, частно-государственные) механизмы разделения рисков, например, гарантийные схемы, частно-государственные акционерные фонды; проведение кампаний по повышению финансовой грамотности и т.д.
МФИ и другие организации могут сыграть важную роль, оказывая поддержку правительствам в создании необходимых условий для расширения финансовой доступности для физических лиц и ММСП путем:
- оказания поддержки законодателям и правительствам в формировании необходимой законодательной среды и механизмов разделения рисков;
- определения стандартов Управления социальной эффективностью (Social performance management (SPM));
- поддержки в создании функционирующих бюро кредитных историй / информационной инфраструктуры;
- поддержки инициатив по повышению финансовой грамотности.
Кроме того, конкретно МФИ могут сыграть решающую роль путем предоставления ФУ долгосрочных кредитных ресурсов (в идеале, в местной валюте) для финансирования МСП и технической помощи для расширения ноу-хау ФУ в вопросах адаптации услуг к потребностям МСП.
Роль Региональной программы малого бизнеса (RSBP) в Центральной Азии в расширении финансовой доступности
Программа RSBP была создана при поддержке ЕБРР и Европейского Союза с целью расширения ноу-хау финансовых учреждений в сфере финансирования ММСП и поощрения использования цифровых средств (новых технологий) в коммуникации и обучении. В частности, с целью улучшить работу ФУ с малым бизнесом RSBP предлагает финансовым учреждениям Центральной Азии очное обучение (по определенным темам) и доступ к информации и обучению в режиме онлайн. Делая основной упор на развитие и использование платформы для передачи и обмена информацией, RSBP также способствует переходу ФУ в Центральной Азии к новым технологиям.
Тем самым RSBP способствуют расширению финансовой доступности МСП, а также освоению новых технологий в финансовых секторах Центральной Азии.
[2] Цели устойчивого развития ООН
[3] https://globalfindex.worldbank.org/
[4] GPFI Report Alternative Data Transforming SME Finance.pdf
[5] GNI p.c. stands for Gross National Income per capita
[6] https://globalfindex.worldbank.org/
[7] Mobile Tech Spurs Financial Inclusion in Developing Nations